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康复之家牵手华润新龙 发力“店中店”全国圈地模式

2019-02-21 23:51
来源: DoNews

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   日前,作为国内家用医疗器械第一零售商,康复之家在今年首次出现新动作,其正式与华润新龙形成战略结对,彼此将通过在渠道链、供应链上的强大优势,大幅度提升零售药店的综合服务能力,并借此实现药、械结合的共振效应,激发出两者组合势能,为国内医药健康新零售生态圈输入样本基因。

  挖开药店的另一座金山

  根据数据统计,目前我国药店总数457000家,相比2017年,仅增加3000家左右,于此同时,2017年,实体药店总销售额约为3577亿元,但近几年,行业整体销售规模基本维持平缓的年增长量。

  有业内人士表示,药店行业已经从行业数量提升开始向集中度提升转型,这一结构调整期内,市场规模欲想有突破性增速,一方面需要等待政策加持,另一方面,则必须实现自我突破,提高药店的综合服务实力,而医疗器械就是被药店长期遗漏的一座金山。

  此前有媒体分析称,目前大多数实体药店的器械销售都存在问题,例如器械产品单一,品类选择不科学,售后维保困难,店员对器械认知度匮乏,销售专业性不足等等。这些痛点使得一部分药店谈“械”色变,“越卖不出去,越不敢卖,越不想卖,越卖不动。”某连锁药店商品总监认为,“随着各大型医疗器械企业对零售终端关注度的提升,给药店的让利幅度在逐渐增加,加上体验及售后服务的优势,医疗器械将会从‘鸡肋’变成宝藏,成为药店未来的一个增长点。”

  康复之家CEO康凯表示,随着行业的结构性转型,药店靠售药便可一劳永逸的日子过去了,提高整体服务能力已经成为必然。康凯认为,药店的顾客群体对健康需求非常明确,与其他专卖店相比,药店经营医疗器械具有很大优势,而过去药店往往处于“重药轻械”的状态,这就导致药店同质化现象十分严重,丧失了很大的核心竞争力,同时,药品与器械具有天然的关联度,药店对器械的疏于管理致使店员关联销售能力极低,使得大量的黄金顾客被埋没或者正在流失。

  康凯认为,作为家用医疗器械行业的领头羊,此次与华润新龙达成战略伙伴,将极大整合资源,提高药店器械零售的动销能力。第一,合作将通过差异化供给或联合采买的方式,极大改善药店品种单一的问题,根据市场需求,科学丰富品类,并不断优化品种结构;第二,器械与药品不同,售后服务占到整个销售服务的60%,而康复之家自身拥有成熟的售后体系,将为药店器械销售后期提供专业级的保障,提升顾客满意度;第三,康复之家将进一步赋能药店店员,通过指导方案,使得店员掌握足够的专业知识,准确根据顾客需求及产品功能推荐产品,逐步积累经验,提高成交率,形成良性循环,同时学会利用线下互动优势,培养药+械的关联销售能力。

  据了解,此次康复之家与华润新龙合作中,除着力解决药店器械经营的传统“三苦”外,还包含器械托管项目,实现从供货、陈设、售中到售后的全链条服务。此前有公开数据显示,康复之家与嘉事堂樱花店早年便开展过“店中店”合作,该药店销量较合作前提升了50%以上。

  打破“修墙”思维,赋能同路伙伴

  在国外一些国家,药、械比重相当,而目前我国医疗器械不到药品销售额的1/3。有专家预测,随着中国老龄化社会到来,以及国内健康意识被唤醒,过去人们关注疾病的治疗,现在则更关注疾病预防和病后康复,未来国内医疗器械市场会迎来一个爆发期。

  据康复之家零售事业部总裁李国涛介绍,康复之家已稳坐家用医疗器械的头把交椅,目前全国连锁门店超过100家,覆盖50多座大中城市,销售商品种类逾10000种。康复之家除直营门店和加盟门店外,还在同步拓展店中店规模,此次与华润新龙就是赋能线下药店,通过店中店的合作方式,实现药品和器械的协同发展。

  有业内人士预测,此次双方牵手无论从合作内容还是合作规模,都是药、械界前所未有的互动,必将产生1+1>;;2的效果。对此,康凯表示,药店是国内药品销售的重要终端之一,拥有很强的网点特长和线下体验优势,在整个健康行业中具有很大意义,康复之家作为器械领域中的领军人,在谋求自身发展外,也有义务将专业能力输出到更宽广的平台,赋能行业中同行伙伴,只有互利共赢才能将行业做强做大,才能饱足信心,实现下一步的医药健康新零售。

  据悉,康复之家经历长达20年的摸索和实践,首创国内单病种器械解决方案,在器械经营和顾客服务上大获成功,先后与飞利浦、罗氏、强生、欧姆龙、DJO等众多国际品牌商达成互利合作,已形成一条多渠道、多元化的发展通路。

  “抱持着‘修自己的墙,让别人无路可走’理念的人,早晚发现自己的路也被堵死了。”康凯认为,我们的思路永远不是“修墙”,而是走出去,共享志向。

(文章来源:DoNews)

(责任编辑:DF407)

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